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Gestão Comercial 2018/2019

  • 5 ECTS
  • Lecionada em Português
  • Avaliação Contínua

Objetivos

No final da unidade curricular o estudante deverá ser capaz de:
a)Explicar os conceitos e ferramentas essenciais relativos à Gestão Comercial.
b)Aplicar a casos práticos os conceitos e ferramentas abordados.
c)Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas.
d)Utilizar ferramentas para aumentar a eficiência operacional das vendas.
e)Explicar a necessidade e a aplicabilidade da formação, motivação e gestão global da força de vendas
f)Resolver os problemas de gestão comercial.

Pré-Requisitos Recomendados

Marketing

Método de Ensino

Exposição de conceitos relativos à Gestão Comercial e das Vendas com base na bibliografia da unidade curricular.
Aplicação dos conteúdos lecionados através da realização de exercícios e resolução de casos práticos, através de discussão e debate.
Simulação de situações reais nomeadamente na realização de teatro de vendas.

Conteúdos Programáticos

1. A gestão comercial no contexto do marketing
1.1 Conceito de venda e a sua importância para o negócio da empresa: definição de venda, diferentes contextos da função comercial;
1.2 Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição e a sua relação com a atividade comercial;
1.3 A força de vendas no contexto da comunicação de marketing: vendas vs outras técnicas de comunicação, o apoio das técnicas de comunicação de marketing na atividade comercial.
2. Planeamento e gestão da força de vendas
2.1 Planeamento da força de vendas: definição de objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas;
2.2 Recrutamento e seleção da força de vendas;
2.3 Gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação;
2.4 Avaliação do desempenho da força de vendas.
3. Gestão da relação com os clientes

Bibliografia e Webgrafia Recomendada

Arnaud de Baynast, Jacques Lendrevie, Julien Lévy, Pedro Dionísio e Vicente Rodrigues
(2018) Mercator - O Marketing na Era Digital, Dom Quixote: Lisboa
Kotler, P., Kartajajaya, H., Setiawan, I. (2017), Marketing 4.0, Conjuntura Atual editora.
Vilhena, P. (2018) O Livro Secreto das Vendas, edição: Sabedoria Alternativa: Lisboa.
SERRA, E. 2012. Direção e Gestão de Força de Vendas – Vida Económica, editorial SA.
COBRA, M,. 2007. Administração de Vendas – Editora Atlas, SA.
JUSTINO, L. 2007. Direção Comercial; 2ª edição; Lidel – Edições Técnicas Lda.
STANTON, S. 2007. Administração de Vendas- editora Atlas, SA.

Bibliografia Complementar

JUSTINO, L. 2007. Direção Comercial; 2ª edição; Lidel – Edições Técnicas Lda.
STANTON, S. 2007. Administração de Vendas- editora Atlas, SA.

Planificação Semanal

1 - A gestão comercial no contexto da gestão de marketing.
-As diferentes formas de comunicação e introdução à venda pessoal (face-a face)
- A comunicação empática e a importância da comunicação não-verba.
2- Princípios da negociação comercial.
- A importância da psicologia comportamental aplicada às vendas (análise transaccional)
3 - Técnicas de vendas
- As sete etapas fundamentais do processo de vendas.
4 - A evolução do conceito de vendas, da venda transaccional à venda consultiva e colaborativa.
5 - Tipologia de clientes e a sua relevância no processo de venda.
6 - A chefia de vendas e as sua principais funções.
7 - O planeamento de vendas, a liderança, a motivação, o controlo e organização.
8- recrutamento, formação e treino de equipas comerciais.
9- A gestão de valor do cliente
10- As vendas no contexto do marketing relacional e ferramentas crm.
11- Os desafios da gestão comercial no século XXI, o sales force automatation e o mobile sales force.

Coerência do programa para com os objetivos

A gestão comercial no contexto do marketing, Conceito de venda e a sua importância para o negócio da empresa: definição de venda, diferentes contextos da função comercial será suportado pelo objectivo a).
Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição e a sua relação com a atividade comercial; a força de vendas no contexto da comunicação de marketing: vendas vs outras técnicas de comunicação, o apoio das técnicas de comunicação de marketing na atividade comercial será suportado pelo objectivo b).
Planeamento e gestão da força de vendas, planeamento da força de vendas: definição de objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas será suportado pelo objectivo c).
Recrutamento e seleção da força de vendas; gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação será suportado pelo objectivo d) e e).
Avaliação do desempenho da força de vendas, gestão da relação com os clientes suportado pelo objectivo f).

Coerência dos métodos de ensino para com os objetivos

As metodologias de ensino englobam não apenas métodos expositivos, como também recorrem muito a casos práticos e a exemplos reais, de forma a que os estudantes possam integrar os conhecimentos adquiridos com a realidade. Assim, a exposição de conceitos permite ir ao encontro dos objetivos a), c) e e), enquanto que os exercícios e os casos práticos, bem como o trabalho de grupo permitem atingir os objetivos b), d) e f).

competência genérica relevantedesenvolvida?avaliada?
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